Votre cerveau fait son marché


QUOI

Aujourd’hui, vous allez faire vos courses. Vous savez ce que vous allez acheter.
Aujourd’hui, vous allez faire vos courses. Ils savent ce qu’ils vont vous vendre !

POURQUOI

De fait, si les entreprises, d’une manière générale, cherchent à vous vendre un service ou un bien, on peut penser que, d’une certaine manière, elles vous sont utiles, à savoir qu’elles vous « rendent service » ou vous « donnent » un objet qui répond à l’un de vos besoins et que vous n’auriez pas pu acquérir par vos propres moyens (ou avec un coût en temps très important). Il vous paraît donc normal de les payer en retour. Il s’agit d’un juste échange. Et on connaît par ailleurs tous les bienfaits du petit commerce local en terme de tissus social, un bon commerçant étant avant tout quelqu’un qui a un bon contact humain avec ses clients, qui cherche effectivement à répondre à leur besoin, et ce pas forcément dans une logique marchande : l’efficacité de son commerce n’est finalement qu’un effet de bord de son altruisme naturel.

Dans ce contexte est apparu ce que l’on appelle le « marketing » (littéralement « mettre sur le marché », soit « rendre vendable »), discipline dont l’objectif pratique est d’optimiser la vente des produits ou des services d’une entreprise. La discipline se découpe en deux sous-domaine : analyser les besoins des clients potentiels dans un premier temps, puis réussir à leur vendre le produit ou le service de l’entreprise censé répondre à ce besoin dans un second temps.

Les dernières évolutions du marketing sont ce que l’on appelle le neuro-marketing. Ce terme a été inventé par le chercheur en neurosciences Read Montague. Il désigne l’application au marketing des connaissances acquises dans le domaine des neurosciences. Brièvement, le neuro-marketing ne cherche pas à vendre des produits à votre personne, mais à votre cerveau.

COMMENT

On sait effectivement de nos jours que la perception que nous avons du monde tient plus de la construction cérébrale que d’une connaissance directe acquise à travers nos sens. A titre d’exemple, nous savons que sur les dix connections reliant l’œil au cerveau, neuf sont dédiées à l’envoi d’informations à l’œil par le cerveau, quand une seule fait remonter les informations de l’œil vers le cerveau1.

Mais si le client, ce n’est plus votre personne, mais votre cerveau. Qu’est-ce que cela signifie ? Beaucoup de choses… Si l’on s’en remet aux deux sous-domaines du marketing définis plus haut, le neuro-marketing cherche à identifier les besoins de votre cerveau d’une part, puis à lui vendre ensuite les services ou produits de l’entreprise. Les besoins de votre cerveau sont définis scientifiquement, plus en vous concertant pour savoir comment vous vivez, mais en vous catégorisant (âge, sexe, appartenances sociales…) puis à y répondre par le « packaging » du produit ou du service. En gros, dans le neuro-marketing, votre besoin réel disparaît complètement, et ce n’est pas quelque chose de concret que l’on vous vend, mais une image travaillée pour votre cerveau.

Le marketing en soi n’est qu’un outil, ni bon ni mauvais. Il peut vous faire découvrir intelligemment un très bon produit (qui peut vraiment améliorer votre vie) ou vous pousser à acheter de la merde (matériel addictif, dangereux, etc). La question éthique se situe après l’acte marketing.

QU’EST-CE QU’ON PEUT EN FAIRE

A titre d’exemple, Read Montague et son équipe ont montré dans une de leurs études que si, en blind test, les consommateurs préféraient le Pepsi au Coca, ces derniers préféraient, en test avec vu, consommer du Coca2. Toute la puissance du neuro-marketing est ici illustrée.

Bref, puisqu’on a tendance à dire que votre pire ennemi, c’est vous-même, interrogez-vous bien sur le besoin réel de ce que vous achetez plutôt que de laisser votre cerveau le faire à votre place !

Aujourd’hui, vous allez faire vos courses. Ils savent ce qu’ils vont vous vendre. Aujourd’hui, vous allez faire vos courses. Vous savez ce que vous allez acheter !

Notes

1■ Idriss Aberkane, « Libérez votre cerveau », Ed. Robert Laffont, 2017, p.67.

2■ The Guardian 29 juin 2004

 

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